Salesforce CRM für eine US-Buyout-Agentur für Versicherungen

Lösung

Itransition hat eine Salesforce-basierte CRM-Lösung implementiert und konfiguriert, die auf den Versicherungsbereich zugeschnitten ist. Das CRM ermöglicht das Hinzufügen, Speichern und Verwalten von Kundenprofilen, einschließlich der zugehörigen Dokumentation, Opportunities und Angebote, sowie die Berechnung zukünftiger Versicherungszahlungen auf der Grundlage verschiedener Kriterien und Regeln. Die Endnutzer des gelieferten Systems sind die Mitarbeiter der Versicherungsagentur: Vertriebsleiter, Researcher und Marketer.

In Anbetracht der strikten Frist von nur 3 Monaten und der Tatsache, dass einige der Anforderungen des Kunden über den Umfang der Standard-UI von Salesforce hinausgingen, schlugen wir vor, das Projekt in zwei Phasen aufzuteilen.

Die erste Phase umfasste die Konfiguration und Bereitstellung einer Salesforce-Instanz mit der Standardfunktionalität und -Oberfläche, damit der Kunde das System so bald wie möglich nutzen konnte, und um das Feedback der Benutzer zu sammeln. In dieser Phase haben wir auch die Berechnung von Zahlungen implementiert und die Anforderungen für die weitere Datenmigration geklärt.

Die zweite Phase umfasste die Datenmigration, die Entwicklung von benutzerdefinierten Seiten, Komponenten und Workflows sowie das Hinzufügen von benutzerdefinierter Logik, wenn die Standardfunktionalität von Salesforce die Geschäftsanforderungen des Kunden nicht abdeckte.

Salesforce für Versicherungen: ein genauerer Blick

Das gelieferte CRM besteht aus den folgenden Registerkarten:

Die Registerkarte Home fasst Informationen über die wichtigsten Elemente im System zusammen, indem sie die zuletzt angesehenen Leads, Annuitäten, Angebote sowie alle Marketing- und Forschungsereignisse anzeigt.

Diese Registerkarte umfasst mehrere Komponenten:

• Heutige Aufgabe zeigt die nächsten 5 Aufgaben an, die dem Benutzer zugewiesen sind.
• Ereignisse Anzeige des Kalenders mit den anstehenden Ereignissen, die der Benutzer erstellt hat.
• Nachrichten bietet Zugang zu relevanten und aktuellen Informationen über Kunden, Partner, Wettbewerber und Branchen, mit denen der Kunde arbeitet. Er enthält Artikel aus seriösen Nachrichtenquellen aus den letzten 30 Tagen.
• Der Chatter-Feed ermöglicht es den Nutzern, anderen Mitarbeitern und Datensätzen zu folgen, um verwandte Updates zu sehen.

Die Registerkarte Gelegenheiten ermöglicht das Anzeigen, Bearbeiten und Löschen von aktiven Geschäften im Zusammenhang mit Leads, das Verfolgen und Aktualisieren aller Daten zu bestehenden Geschäften sowie das Erstellen eines neuen Geschäfts, falls der Lead aktive Zahlungen hat. Ein neues Geschäft wird auf der Grundlage der Informationen aus den Registerkarten "Annuität" und "Angebote" sowie der für diesen Lead verfügbaren Dokumente erstellt. Benutzer können Geschäfte nach Lead-Quelle, Status, Versicherungsgesellschaft und Datum sortieren.

Die Registerkarte Leads ermöglicht das Anlegen und Verwalten von Kunden sowie das Aktualisieren und Verfolgen ihrer Daten. Es handelt sich um eine zentrale Einheit im CRM-System, die vollständige Informationen über die Kunden des Kunden, ihren aktuellen Status, Zahlungen, Angebote, Folgetermine usw. enthält.

Um einen neuen Lead anzulegen, füllt der Benutzer das Feld Nachname sowie optionale Felder wie Lead-Status und Versicherungsgesellschaft aus. Neben dem Bearbeiten und Löschen bestehender Leads kann der Benutzer bevorzugte Kontaktkanäle (wie E-Mail oder Telefon) mit Datum und Uhrzeit der Überprüfung hinzufügen und bearbeiten sowie die Sprache für die Kommunikation mit dem Lead festlegen.

Die Registerkarte Blei ermöglicht außerdem Folgendes:

• Speichern von Kontaktinformationen, einschließlich der physischen Adressen, Telefonnummern, E-Mails, Social-Media-Profile usw. eines Leads, wobei die Felder Landkreis und Stadt bei Eingabe einer Postleitzahl automatisch ausgefüllt werden. Dabei handelt es sich um ein benutzerdefiniertes Modul, das entwickelt wurde, um die standardmäßige Salesforce-Funktion zu erweitern.
• Markieren einer Adresse als verifiziert oder inaktiv, wobei das System das Datum und den Initiator der Statusänderung angibt.
• Nachverfolgung des Verlaufs von Lead-Profil-Änderungen mit Angabe der geänderten Felder und Werte sowie des Datums und der Uhrzeit der Änderung.
• Erstellen von Notizen und Hochladen von Dokumenten im Zusammenhang mit Leads, mit den im System voreingestellten Dateitypen: Abrechnungsvertrag, qualifizierte Abtretung, Rentenvertrag, Führerschein, Sozialversicherungsausweis und Leistungsbescheid. Zu den unterstützten Formaten gehören PDF, PNG, Microsoft Excel, Microsoft Word und TV5. Mit einem Klick auf den Link können Benutzer größere Dateien aus dem lokalen Speicher im Bearbeitungsmodus öffnen.

Die Registerkarte Annuität ermöglicht die Angabe einer Annuität für Leads, um deren Zahlungen zu verfolgen, die entweder wiederkehrende oder einmalige Pauschalbeträge sein können. Die Zahlungsinformationen werden manuell auf der Grundlage der Gerichtsdokumente des Interessenten eingegeben. Das System berechnet automatisch die Annuitätenzahlungen und zeigt sie auf der Registerkarte Remarket an.

Die Registerkarte Angebote ermöglicht die Erstellung von Angeboten als kommerzielle Offerten für Leads, die Informationen über die verfügbaren Zahlungen und den Prozentsatz des Versicherungskaufs enthalten. Der Benutzer kann Angebote als "angeboten", "genehmigt", "angenommen" und "abgelehnt" kennzeichnen und zwischen mehreren Methoden der automatischen Zahlungsberechnung wählen. Es können mehrere Angebote aus einer einzigen Rente berechnet werden.

Die Registerkarte Verkaufte Ströme dient dazu, die Versicherungszahlungen eines Leads zu verfolgen, die zuvor an unseren Kunden oder andere Unternehmen verkauft wurden. Das System summiert automatisch die verkauften Ströme und zeigt sie auf der Registerkarte "Remarket" zusammen mit den zum Kauf verbleibenden Rentenzahlungen an.

Die Registerkarte Remarket zeigt den Zahlungsfluss für jeden Lead an und gibt die verkauften Ströme des Leads sowie die verbleibenden Zahlungen für jeden Eintrag an, falls vorhanden.

Die Registerkarte Follow Ups ermöglicht das automatische Hinzufügen von Follow-up-Daten zu jedem Lead und liefert Informationen darüber, wie oft der Lead kontaktiert wurde, das Datum des letzten Kontakts und die Art der Kommunikation (Telefonanruf, E-Mail, SMS). Diese Informationen werden auch in Form von Fähnchen angezeigt, deren Farben von der Zeit abhängen, die seit der letzten Aktivität vergangen ist.

Die Registerkarte Marketing stellt die Marketingaktivitäten des Unternehmens in Bezug auf alle oder bestimmte Leads dar. Die Registerkarte enthält eine Übersicht über alle verfügbaren Datensätze mit der Möglichkeit, neue Datensätze zu erstellen, bestehende zu aktualisieren oder zu löschen. Zu den unterstützten Methoden für die Übermittlung von Marketingmaterialien gehören Direktwerbung, E-Mail, SMS und Textkampagnen.

Die Registerkarte Individuelle Recherche dient zum Hinzufügen von Informationen über Leads, die während der Recherche ermittelt wurden. Die Registerkarte ermöglicht die automatische Kennzeichnung von Leads mit dem Tag "Kontakt/Gerichtsrecherche erforderlich" vor Beginn der Recherche und dem Tag "Kontakt/Gerichtsrecherche durchgeführt" nach Abschluss der Recherche.

Die Registerkarte Lead Gen Research enthält Recherchedaten zu potenziellen Leads und Geschäften, mit der Möglichkeit, Listen von Leads in das System hochzuladen.

Die Registerkarte Live-Übertragung ermöglicht die Aufzeichnung von Fällen, in denen ein Anruf von einem Vertriebsleiter an einen anderen weitergeleitet wird, und bietet den Status "Live-Übertragung gesendet" und "Live-Übertragung akzeptiert", die von jedem Vertriebsleiter überprüft werden können.

Die Registerkarte Kalender ermöglicht die Anzeige und Verwaltung geplanter und vergangener Ereignisse, ist für alle Benutzer zugänglich und zeigt die aktuelle Arbeitsbelastung der einzelnen Mitarbeiter an.

Die Registerkarte Suche dient zum Durchsuchen aller Daten im System, um schnell Leads, Angebote, Adressen und mehr zu finden.

Datenbereinigung und -migration

Unsere Salesforce-Entwickler migrierten auch die Daten des Kunden zu etwa 80.000 Leads aus verstreuten Excel-Dateien in das CRM. Dabei bereinigten wir die Daten, wodurch fast 40.000 (50 %) doppelte Lead-Profile entfernt wurden.

Vor der Migration führten wir außerdem ein Daten-Mapping durch, um sicherzustellen, dass alle Originalfelder mit den benutzerdefinierten Feldern im Zielsystem übereinstimmen. In dieser Phase haben wir auch doppelte Werte bereinigt und Fehler behoben.

In einem wichtigen Schritt halfen wir dem Kunden auch, seine Cloud-Hosting-Gebühren zu senken, indem wir ihm rieten, Dokumente und Mediendateien in seinem lokalen Speicher abzulegen und über Links vom CRM-System aus auf sie zuzugreifen.

Ergebnisse

Itransition lieferte ein maßgeschneidertes Salesforce-CRM-System für das Versicherungs-Buyout-Unternehmen vor Ablauf der Frist. Das System ist vollständig auf die einzigartigen Arbeitsabläufe des Kundenmanagements zugeschnitten und umfasst die Erfassung von Kundendaten, Kommunikation, automatische Renten- und Angebotsberechnungen, Marketing und Aktivitätenplanung.

Nachdem die Kundendaten erfolgreich bereinigt und in das neue System migriert wurden, konnte das Unternehmen seine Produktivität im Kundenmanagement um fast 75 % steigern, während die Zahl der Leads um 54 % zunahm.